Número #93

Tiempo transcurrido:

• 2024: 7,5% ⬛⬜⬜⬜⬜⬜⬜⬜⬜⬜
• Mes: 90% ⚫⚫⚫⚫⚫⚫⚫⚫⚫⚪

Esta semana hablamos de:

• Tenemos un invitado especial: el fundador de AcumbaMail, probablemente uno de los casos más intersantes del emprendimiento español.
• No he avanzado con el libro. Sí, fatal. Pero está siendo un arranque de 2024 realmente intenso (para bien).
• Traigo la herramienta con la que una buena amiga diseñó la imagen corporativa de su nueva consultora (y la web).

Entrevistamos a Ignacio Arriaga sobre SaaS y estrategia de marketing

​Sigo la newsletter de Ignacio desde su lanzamiento (pocos números se me han pasado). Si te interesa el mundo del SaaS es una de las mejores lecturas que te puedes encontrar en español.

Cuenta las cosas claras y sin los excesivos adornos que usamos muchas veces "los de marketing" para ofuscar la realidad (con buena o no tan buena intención).

Es uno de los fundadores de Acumbamail, una plataforma de email marketing (que recomendé por aquí hace unas semanas) que planta cara a Mailchimp desde La Mancha.

Para empezar, un clásico: ¿de dónde vienes y de dónde viene el equipo de Acumbamail? ¿Cómo os dio por montar una plataforma de email marketing en 2013?

Yo, y todo el equipo de fundadores de Acumbamail, tenemos un background técnico. Veníamos de un proyecto emprendedor previo que no fue del todo mal, porque tuvimos un pequeño exit y porque aprendimos bastante de qué cosas queríamos para nuestra nueva empresa. Teníamos claro que el producto tenía que ser de base tecnológica porque nosotros teníamos ese perfil. También sabíamos que queríamos que el modelo de negocio estuviera muy claro, queríamos hacer algo por lo que nos pagasen directamente.

En ese momento uno de los socios fundadores, David Carrero, nos propuso al resto la posibilidad de realizar una plataforma de email marketing, porque había estudiado el mercado y en España no había buenas alternativas, así que ahí nos lanzamos.

¿Cuáles fue el momento más “jodido / delicado”? ¿Cuál fue el momento en el que algo hizo clic y dijisteis “oye, esto puede funcionar de verdad”?

Ha habido varios momentos delicados, pero más en nuestra empresa previa. Ahí cometimos el error de aceptar un socio “capitalista” –lo pongo entre comillas porque no soltó ni un duro– que se hizo con una parte relevante de la sociedad a base de mentiras y engaños y que, además, pretendía que eso le diera derecho a ser socio también de Acumbamail. En ese momento la compañía habría estado muerta pero afortunadamente la justicia nos dio la razón y pudimos seguir adelante.

Cuando empecé a pensar que podía funcionar de verdad fue cuando empezaron a llegar clientes que no conocíamos de nada. Al principio, todos los clientes aparecen a través de alguien que los ha traído y eso es normal. Pero cuando llega el primer cliente que ha aparecido sin que nadie lo conozca anteriormente, sabes que tienes algo que puede funcionar entre manos.

Os integrasteis en el equipo de Growens en 2018. Vendisteis la empresa en 2023. ¿Qué se siente en un momento así?

La verdad es que son procesos muy largos y en los que hay muchas cosas que escapan a tu control. Suelen ser negociaciones bastante agotadoras así que en ambos casos lo que sientes al día siguiente no es la euforia que todo el mundo piensa, si no que suele ser una especie de cansancio mezclado con tranquilidad. En 2018 estuvimos muchísimo más implicados en el proceso y la verdad es que es muy demandante y tienes todo el rato la sensación de que el asunto se va a ir a pique. Creo que una adquisición fallida puede romper una empresa sobre todo por como afecta al ánimo. Afortunadamente no fue así.

En muchos casos, esto acaba mal (el equipo fundador se frustra y se marcha, la empresa/producto comprado se desmonta…) Sin embargo, aquí seguís. ¿Qué crees que se ha hecho bien en este caso? ¿Cómo mantienes la motivación una vez que ya no es tu producto?

En nuestro caso creo que seguimos aquí primero porque vendimos muy pronto y sentíamos un poco que la labor estaba inacabada. También creo que nos han dejado en un entorno tranquilo, al comprarnos una empresa cotizada, que no estaba en el entorno de los VCs o los PE los ratios de crecimiento que se exigían eran realistas y la presión razonable. También creo que con el equipo de Growens hicimos un buen match, eran una empresa parecida a la nuestra salvando las distancias de tamaño y entendían las dinámicas y las cosas que eran importantes para nosotros y las que no. También es importante que se ha respetado el producto y la visión de la empresa, en muchas adquisiciones esto no es así.

El “email está muerto” es una canción que lleva sonando desde hace 15 años. Pero ahí lo tenemos. ¿Qué crees que podemos esperar del email marketing en los próximos 5 años?

Creo que es muy difícil que el email muera. De hecho cada vez está siendo más relevante durante estos años. Pienso que hay varias causas:

• Los canales de adquisición cada vez son más caros. Hay muchas marcas DTC que hicieron una millonada apalancándose en el alcance orgánico y de pago de Instagram. Pero esa época ha terminado. Ahora muchas de ellas están vivas porque están siendo capaces de monetizar su base de datos existente utilizando el email.
• Es un canal abierto. Si bien es cierto que hay players muy importantes que controlan cuotas importantes del mercado, al ser un protocolo abierto es muy fácil y barato utilizarlo. Hay gente que habla de que Whatsapp es una mejora alternativa al email. Seamos claros: mandar un whatsapp de marketing cuesta 0.5 euros en España. Y eso es sin pasar por ningún intermediario. En una plataforma de email marketing, el precio más alto por mandar un email puede ser 0.001. Es 50 veces más caro el coste. Inasumible.
• Es un espacio comercial: muchísima gente ya considera su correo electrónico, sobre todo la sección de promociones, como un lugar comercial, en el que recibir comunicaciones de marketing no le resulta molesto. Esto lo diferencia del SMS y del Whatsapp que están mucho más orientados a relaciones personales.

En una conversación con Recuenco del “calendario de adviento”, hablabas de cortar un poco la dependencia de Google y Facebook (sobre todo del primero). ¿Estáis dando pasos en este sentido? ¿Cuáles han sido vuestras mejores estrategias de captación hasta ahora?

En un negocio B2B que no tiene equipo de ventas es muy complicado desconectarte de Google. Nuestra dependencia de Facebook es muy pequeña, solamente lo utilizamos para acciones de remarketing que empujen un poco la conversión, pero Google sí que es una gran fuente de tráfico y de clientes para nosotros y puede acabar siendo un problema. Es cierto que ahora mismo tenemos muchísima fuerza en el orgánico y que también tenemos capacidad de invertir en Ads, por lo que no me preocupa tanto. Pero si en el futuro el tráfico de búsqueda cayera tendríamos que buscar alternativas.

Creo que el vídeo puede ayudar para conseguirlo, ya que es una búsqueda que no va a estar tan canibalizada por los resultados de la IA y me parece que va a ser un canal que se va a potenciar en los próximos años.

¿Tenéis previsto integrar otros canales, como WhatsApp u otras apps de mensajería?

Hace años que vendemos SMS y es una parte lucrativa del negocio porque funcionan bien para campañas puntuales, aunque son muy caros y dejan poco margen. Estamos integrando Whatsapp pero con el precio que tiene, muy similar al del SMS, no le auguro un éxito excesivo entre nuestro perfil de cliente que es muy poco tecnológico.

También ofrecemos otro tipo de herramientas como las encuestas, las landing pages y demás elementos. Lo hacemos para mejorar la adherencia de los usuarios y hay funcionalidades que se utilizan mucho, pero el centro del negocio es el email.

Soy de los que entró como cliente en el deal de AppSumo ¿Estos deals son sostenibles en el largo plazo o solo tienen sentido en momentos puntuales? Imagino que el truco está en el efecto gimnasio: hay un porcentaje relevante de gente que no lo usa o lo hace poco. Pero… ¿Cómo funciona para que os salga rentable?

Los lifetime deals son rentables por varios motivos. En nuestro caso nos interesan porque nos ayudan a abrir mercado en el extranjero, nos obligan a mantener bien el producto en otros idiomas y es muy importante resaltar que una gran mayoría de los usuarios no lo utilizan. Lógicamente el coste marginal de un cliente para nosotros es muy, muy bajo, ya que con muy poquita capacidad computacional podemos mandar muchísimos emails. No es un modelo que me encante pero sí es cierto que tenemos muchísima reputación en Appsumo y conseguimos vender un montón en deals muy muy cortos.

En Disaaster hablas con muchísimo sentido común de estrategia, marketing y demás para SaaS. ¿Tienes planes de lanzar algún nuevo SaaS o, si vuelves a lanzarte a otra cosa, prefieres probar algo distinto?

Si me lanzase a hacer algo nuevo creo que también sería un SaaS. Creo que es uno de los mejores modelo de negocio que existen ya que combina la recurrencia con márgenes muy altos. El otro día hablaba con un amigo que tiene un ecommerce y me decía que un 65% de sus clientes hacen pedidos recurrentes, resaltando que es un dato excelente –y lo es–, imagínate en un SaaS que la recurrencia es del 97% o del 98%.

Además, mi conjunto de habilidades creo que se adaptan muy bien para este tipo de productos.

Esto no estaría completo sin una pregunta de IA. ¿Crees que acabará siendo el interfaz principal?

El tema de la IA creo que va a ser una revolución importante. Pero también creo que mover a la masa hacia una nueva forma de comportarse es muy complicado. Si preguntamos en una reunión tecnológica quién utiliza ChatGPT, nos contestará muchísima gente que sí. Pero si lo preguntamos en un entorno no tecnológico descubriremos que casi nadie lo utiliza en su día a día. Creo que utilizar un LLM para la mayoría de los usos comunes que hacemos es matar moscas a cañonazos. Tendremos que ver cómo avanza el tema.

¿Qué es algo que casi todo el mundo piensa con lo que tú no estás de acuerdo? (Pregunta inspirada por Peter Thiel)

Pienso que cada vez hay más libertad y aparentemente mucha gente no lo cree así.

Si pudieras comprarte una empresa de software y hacer con ella lo que te diera la gana(sin límite, podría ser un Salesforce, o un humilde micro saas desconocido), ¿cuál sería y por qué? Me compraría HeyZine de Albert Balada. Porque factura una pasta estando solo.

¿Qué le dirías a un entusiasta alumno de tu universidad que quiera emprender en 2024?

Que adelante, que creo que cuantos más perfiles técnicos haya montando negocios, mucho mejor le irá al ecosistema del emprendimiento.

¿Por qué el CEO, el CTO y todos los cargos gordos los tienen perros?

Tengo que decir que son nuestros perros, no son unos random que hayamos cogido. Y también me gusta la ironía porque esos cargos en empresas pequeñas me hacen un poco de gracia. Veo que la gente se considera CEO de una empresa en la que solamente trabaja él. En una empresa pequeña todo el mundo hace casi todo y repartir estos puestos no tiene ningún sentido.

Nótese que yo firmo mis mails como "Fundador y CEO. CEO y Fundador", que es otra forma de hacer el guiño, pero menos divertida.

Cómo va el libro

Pues mal. Vamos, no va. Aunque me doy casi todo el año de plazo, soy consciente de que o empiezo a retomar el hábito de escribir (casi) a diario, o no será fácil.

La única pieza del plan que he ejecutado hasta ahora ha sido comprar (que no leer o hacer) varios cursos y libros que servirán de inspiración.

Lo malo del build in public es que cuando fallas en los plazos da cierto reparo. Lo bueno, es que no te olvidas.

Crea tu identidad y presencia digital MVP con Looka+Duda en minutos

Las herramientas para crear logos, identidades visuales y demás llevan años con nosotros, pero suelen dar bastante cringe.

Por eso, cuando mi querida amiga Ana Escurín me dijo que había montado su web usando Looka (identidad visual) y Duda (CMS), pensé: “si no me suenan esas herramientas, es que son malas” (flipado).

La verdad es que el resultado que ha logrado con Utopians Nation (consultora de comunicación y marketing para ONGs, emprendedores sociales y proyectos de impacto) es muy top.

Espero que ningún diseñador/a se enfade; no creo que estas herramientas consigan un resultado que sustituya por completo un trabajo hecho a medida, pero en las fases iniciales de cualquier proyecto, lo peor que podemos hacer es paralizarnos por “uys, tardo 3 meses en hacer la web”. En muchos proyectos independientes es más importante empezar a hablar con gente que tener una identidad perfecta. Y lo digo por experiencia.

Prueba Looka

​Dime qué te ha parecido​ ¿Te ha gustado? ¿No? Dedico horas a escribir esto. Es una sola pregunta, en 3 segundos has terminado.​ Foto de Markus Winkler en Unsplash​